281、苦心孤诣 (第2/2页)
　　
　　“金总见到陆总，肯定会非常喜欢。”
　　
　　一旁的许经理也忍不住感叹。
　　
　　今天这次会议都没有品牌推广亦或对公业务团队的普通员工出席，可以说是一场完完全全的合作方高层会议。
　　
　　这一方面是考虑到了金总的时间，一方面也是不想耽误陆总的时间。
　　
　　毕竟金总这个级别的领导人是真的很难约见，至于陆总……
　　
　　陆老板承认，其实现阶段的他相对来说还是比较好约的，是他刻意在姚经理面前创造出了一种“我很难约”的效果。
　　
　　这种小心机其实同样可以运用在感情里，但感情里他是一点也没用上，全部的套路都施加给了合作方。
　　
　　如果他某一天没有钓小猫咪，那他就一定在想方设法地给小猫咪钓鱼。
　　
　　再做成她最爱吃的西湖醋鱼。
　　
　　“不好意思，久等了。”
　　
　　约莫又过了两三分钟，这位他先前已经在百度上见过一次的宜家负责人才终于走进。
　　
　　网络上找不到具体年龄，但陆沉已经推断出他是一名介入48-52岁之间的男性，果然不出他所料，眼前这个男人大致就处于这个年龄。
　　
　　“金总好。”
　　
　　三个人同时从座位上起身，对他说道。
　　
　　“请坐吧。”
　　
　　男人的回答简明扼要，也很符合陆沉先前所猜测的他的性格。
　　
　　除此之外，也是因为他身处于这样一家公司。
　　
　　在宜家这样一个品牌呆久了，无论是什么样的人，都会变得比以前更加讲究礼仪，也更加讲究效率。
　　
　　“不好意思，让你们久等了。”
　　
　　等坐下之后，他便看着面前的三个人说。
　　
　　陆沉也十分有礼貌地说道：
　　
　　“金总太客气了，其实我们也才坐下不到五分钟。”
　　
　　“是的，金总。”
　　
　　姚经理也微笑着在一旁附和：
　　
　　“陆总来的时候先在小食区买了一个冰淇淋，我跟许经理看到之后也馋了，所以也一人去吧台领了一个。”
　　
　　“哦？”
　　
　　金总的脸上倏忽就多了几分兴趣：
　　
　　“陆总，也对我们宜家的冰淇淋很感兴趣？”
　　
　　“金总太客气了，叫我小陆就好。”
　　
　　陆沉十分有礼貌地对他说道：
　　
　　“我一直都听说，精心设计的动线和平价取胜的小吃共同构成了宜家的体验闭环，所以来了宜家，必须要吃上一个冰淇淋才算是圆满。”
　　
　　“嗯……”
　　
　　听了他的话，金总表面虽然不动声色，但眼底的兴趣看上去似乎更深了。
　　
　　原因无他，陆沉简简单单的几句话，就把宜家商场的“体验制胜”给讲明白了。
　　
　　也就是靠着这两点，虽然宜家的选址大多都远离市区，但仍旧可以吸引消费者满怀期待地前去。
　　
　　“那陆同学在这方面有什么见解吗？”
　　
　　虽然陆沉非常年轻，但毕竟身为合作方，他也不可能真的称呼一声“小陆”。
　　
　　而陆沉也没过多关注对方的称谓问题，因为此言一出，他脑海中想到的全部都是抓住机遇：
　　
　　“只是有些身为消费者的拙见，还称不上是什么见解。”
　　
　　言语中能让人感受到谦虚，但神情里却写满了自信。
　　
　　最关键的是，这份自信还区别于盲目自大，而是能够让人感受到远超同龄人的沉稳。
　　
　　果真如许经理所料，金总在心里默默为这个年轻人打出了非常高的印象分。
　　
　　“能够在二十岁就成为识物APP的主理人，即便是作为消费者，我们也想听你说一说。”
　　
　　“好的。”
　　
　　事已至此，陆沉自然也不再推拒了：
　　
　　“我前两天刚好在BBC上看到一篇报道。”
　　
　　他先拿前两天收集资料时看到的一篇新闻作引：
　　
　　“标题讲的是：宜家中国，到底是商店，还是主题公园。”
　　
　　“这确实是不久前BBC才发出过的报道。”
　　
　　“是的。”
　　
　　陆沉点了点头：
　　
　　“报道里的内容各位想必比我更加清楚，所以在此也不需要我过多赘述。
　　
　　但我非常认同一个观点，那就是与其将宜家看作一家商店，它倒更像是一座精心设计过的主题公园。
　　
　　在这里有曲折的购物路线、“回”字形的情景间、集中展示的各类商品，而商品的售价和产品信息也会毫不避讳地直接标明。
　　
　　这一切的一切，都可以让人们感受到家的氛围、体验到理想的生活方式，然后在不知不觉间就走完了整个卖场。
　　
　　甚至于坐下来喝杯咖啡、吃份甜点，菜单也都能与宜家倡导的北欧主题相联系。”
　　
　　结合报道当中的内容，和自己亲身逛过几次宜家的经验，陆沉先深度分析了“体验制胜”当中的第一点，那就是精心设计的动线。
　　
　　宜家的创始人曾经说过：与空腹人做生意很难。
　　
　　这是因为家具品类并非冲动购买商品，人们往往会在用餐时讨论消费决策。
　　
　　所以宜家巧妙地把餐厅设置在了购物路线的中间，让用餐的时间成为提高成交率的关键。
　　
　　而吸引人们进入餐厅的，就是“体验制胜”当中的第二点：以平价取胜的小食。
　　
　　“在将餐厅设置在购物路线中间的同时，宜家的小食区则设置在购物结账的地方。”
　　
　　陆沉顿了顿，继续说道：
　　
　　“这背后的逻辑其实就是心理学上的‘峰终定律’，通俗一点来说，也就是人们对于一件事的印象只有两个部分会被记录下来。
　　
　　峰，是最好的；而终，则是最后的。
　　
　　就像是星八克的‘峰’，在于它的产品，而‘终’，则在于店员最后的注视和微笑，所以即便整个服务过程中有排队、价格贵、长时间制作等待和不易找到座位等等不好的体验，但这并不妨碍客户下次还会再来。
　　
　　在日常生活中也是一样，很多儿科医院在注射疫苗之后会给小孩子送上一颗糖果，因为有了这个甜甜的结果，他们对于痛苦的印象就不会那么深刻。”
　　
　　他又有针对性地举了两个例子，巧妙串联了快消品牌的商业操作，还有人们的日常生活。
　　
　　当然，话题最后还是要回归到宜家上面的：
　　
　　“宜家也是一样，我们必须承认，在消费者的购物体验上，每个品牌都会存在一些做得不到位的地方。
　　
　　然而宜家的峰终体验却做得非常好，‘峰’是过程中的小惊喜，比如一个精致的小挂钟、一块好看的羊毛毯，或是餐厅里可以品尝到的瑞典风味肉丸。
　　
　　而‘终’则是1元钱的甜筒，虽然看上去平平无奇，但它显然已经成为了人们心里关于宜家的特殊印记。
　　
　　当人们再次回忆起来到这座商场的购物之旅，就算过程中曾经有过一些不好的记忆，但在极致的峰终体验下，他们依旧会认为，瑕不掩瑜。”
　　
　　他用不紧不慢的语速说，吐字清晰，而语调铿锵有力。
　　
　　之所以会花这么多的篇幅去讲这件事，一方面是为了展现出他对于宜家这个品牌的了解度，一方面也是为了尽他所能去打动坐在他面前的这位负责人。
　　
　　在他之前所做的功课里，陆沉还得出了另外一个结论，那就是虽然宜家在全球范围内都无一例外地借助“1元冰淇淋”做了针对于消费者的体验式营销，但在大陆市场上，宜家能够顺利开展这件事，就是因为今天和他一同参加本次会议的金总。
　　
　　无论是什么样的人，无论他的性格有多沉稳，当旁人提到他的代表作，尤其是能够讲明白这件事情的前因后果，他多多少少还是会被打动的。
　　
　　所以当他的话音刚落，而金总沉默片刻又重新把目光投向他的时候，陆沉知道，这块敲门砖，他拿到了。
　　
　　(本章完)