第9章 年终总结（上） (第2/2页)
　　
　　“闺蜜情谊”，真的没有必要逢人便说自己的日子有多辛苦，自己的苦情很多时候在别人眼中只是剧情而已！
　　
　　见面多分享一些有趣的事情，这样更能交到一些职场朋友！第二天八点二十分，参会人员陆陆续续签到，述职会在八点半正式开始。
　　
　　这次述职的是兴华集团开发项目的案场经理，即翡翠城和珍珠湾的负责人，他们属于销售代理，但是是给自家公司做销售。
　　
　　大家都喜欢去开发项目做销售，因为开发商是自家的，做活动支持，打广告批准，额外奖金多奖，关键是发佣金痛快，不像签约合作的甲方开发商每次给乙方结算佣金磨磨唧唧、一再拖延。
　　
　　兴华集团不只天华代理公司一家子公司，还有郑州公司、江西公司、山东公司等众多子公司，在利益面前各个公司都想分一杯羹。
　　
　　所以，翡翠城和珍珠湾项目各有四家集团子公司的销售团队，即联合代理销售。
　　
　　四个公司之间为了销售业绩，相互之间争斗更厉害！张晨在集体培训之后，被分到了翡翠城项目，他在培训群里诉苦，说自己辛辛苦苦谈成的意向客户，前脚刚出门，后脚就被郑州公司的置业顾问打电话挖走了，因为郑州公司给出的优惠更多。
　　
　　珍珠湾项目刚开盘，顾问之间的业绩分配一团糟，向胡亚表白的大男孩金钱，在客户登记本上故意把客户的手机号码写错，就是为了避免客户被其他公司
　　
　　“撬走”。天华代理公司开发项目位于二线城市，二线城市楼盘联合代理的情况很常见，不同代理公司之间
　　
　　“抢客户”的现象也很常见。为了避免客户流失到其他楼盘，也避免客户被同楼盘的他家销售
　　
　　“撬墙角”，联合代理销售队伍
　　
　　“狼性十足”，说他们见到客户后
　　
　　“眼睛放光”都不为过，到他们手里的客户80%会买房，余下的20%客户绝不返回这样的售楼处！
　　
　　因为联合代理团队
　　
　　“逼单”稳、准、狠——所谓逼单，就是客户到访看房必须留钱：要么交首付，要么交定金，要么保留房，总之置业顾问上了谈客桌见了客户必须
　　
　　“见钱”！所以很多客户离开了售楼处，绝对不想回售楼处再体验一次
　　
　　“被逼无奈”而掏钱的感觉，部分客户甚至在售楼处留了钱，但是再没回过售楼处……只是听一听，胡亚都觉得这是一群极其彪悍的销售员。
　　
　　翡翠城和珍珠湾两个项目的案场经理反馈的楼盘问题很相似，就是联合代理团队相互之间
　　
　　“撬客户”的问题如何解决。公司专门留出来一个小时的时间让参会人员讨论解决方法。
　　
　　胡亚听多位经理人讲到了避免客户被撬的方法，随手记了几点：一、提高发单员工资。
　　
　　发单员必须足够强悍，必须把客户拉到现场，或者把客户电话记好严防死守，防止被其他发单员抢走；二、案场接访秘书专人专责，公开公正，并做好客户信息保密工作；同时把秘书的提成与整个销售团队挂钩，避免秘书个人与四个销售团队之间有远近亲疏之分；当秘书叫到顾问名字，顾问第一时间赶到客户身边；三、最根本的方法，置业顾问自己亲自接送客户，并做好客户信息保密工作；四、做好优惠额度的把握，避免因为优惠、价格，客户转向其他公司的销售人员……虽然记下来不少，但是胡亚觉得上面提到的每一条都有
　　
　　“坑”（几年后有个时髦的词叫做
　　
　　“bug”）！比如：怎么保障发单员的忠诚度？发单员之间卖客户资源的情况越来越常见——Z市学府苑项目的发单员长江，就从其他楼盘发单员手里买客户电话。
　　
　　因为学府苑木槿的销售力太强悍，客户电话即使交到销售庸才手里，也没有任何价值，其他发单员觉得客户电话还不如卖给长江，这样还能从长江那里得到些提成。
　　
　　再比如：万一秘书和销售团队中的置业顾问谈恋爱了怎么办？秘书一旦恋爱或者被拉拢，肯定出现偏心偏向的情况，如何保障秘书的公平公正。
　　
　　再比如：置业顾问接送客户期间，有其他客户去售楼处看房了怎么办？
　　
　　要么客户会被其他公司
　　
　　“撬走”，要么就不得不和团队里的人
　　
　　“平分业绩”，绝对分身乏术！再比如：把优惠全部给了客户，客户仍然不相信——人们不会相信第一次报价，也不会轻易相信多次报价之后的价格……